小鹅通TOB企业用组合式内容营销，沉淀10w+私域用户的实战经验

《老鲍对话标杆客户》直播第119期，邀请到360商学苑负责人佘俐老师，分享TOB企业用组合式内容营销，沉淀10w+私域用户的实战经验。以下是直播核心知识点

TOB营销理念的变化

随着短视频平台兴起，传统的投放获客越来越难；疫情持续，客户需求和预算发生变化，传统大公司基本都遇到了流量增长瓶颈。360商学苑在TOB业务上的营销理念，也发生了明显变化：

1）销售漏斗的变化。由【撒钱获取流量-流量层层转化】的漏斗状，变为【聚焦有限资源-定位精准用户画像-寻找符合画像的用户群体】的金字塔状

2）营销战略的变化。由大海捞针式的营销方式，慢慢变为集客营销。用户在确定合作之前，会看各种各样的内容来参考决策。我们要做的就是在客户生命周期各阶段，不断用内容吸引客户，做线索的培育

3）营销载体的变化。由原来线下为主，转变为以小鹅通搭建的线上平台为主

说到TOC和TOB营销的区别，佘俐老师说：

1）TOB的决策，不是一个人，而是一个组织。TOB决策有多种关系，是非常复杂的

2）TOC的决策更感性。TOB更理性，决策链比较长，需要非常专业的内容去做支撑

搭建会员体系，持续裂变新客户

如何用会员持续运营客户，实现老客户触达和裂变新客户呢？佘俐老师分享了他们的做法：

1）会员体系搭建过程：用户定位→需求搜集→产品设计→市场验证→渠道招募→推广售卖

2）会员核心权益：每周一节线上直播课程；40个城市社群+万人朋友圈业务曝光；全国百场线下沙龙

3）会员标准化服务：365天社群+个人陪伴

4）会员推广模式：分销模式的核心要素：好产品+高额分佣+便捷工具+PK比赛+荣誉激励。推广员合作流程：招募→报名→推广→收益

TOB端为什么要做会员内容产品，而不是其他单课产品？

1）因为TOC是通过【低价课→高价课】售卖课程作为主要营收方式，而TOB做课程是为了持续连接与影响客户，促成最终购买其B端产品服务

2）会员方式可以进行持续触达，做课程核心目的为了影响教育客户

直播培训增进客户认知，促成转化与续费

1）用小鹅通建立流量主阵地。开通小鹅通店铺后，客户不用下载第三方APP，只需关注公众号，一键点击就能进到小鹅通店铺里。直播可以关联公众号，能更方便开展活动触达客户

2）用信息采集获取精准线索。一键获取用户画像，结合观看数据与用户标签信息，包括地域、年龄、活跃信息等，生成高价值用户画像，方便筛选精准线索

3）分析数据，精准跟进客户续费。通过小鹅通定向邀约+直播互动+后期追踪数据，及时跟进，促成客户续费

做好一场TOB直播，需要特别注意哪些点？

1）最开始最大的坑就是自嗨。认为自己讲的东西特别好，实际上客户可能都听不懂

2）做直播之前，一定要想清楚你的客户群体是谁，他们面临最迫切的问题是什么，为了解决问题他们最想听到/看到什么内容

3）直播前做大量客户画像和用户调研，然后基于这些资料不断打磨课程内容